课程代码：00186

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：

1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1．关系是PRAM谈判模式的第

A．一步                                  B．二步

C．三步                                  D．四步

2．以下各项中，属于按谈判内容划分的是

A．客场谈判                              B．集体谈判

C．书面谈判                              D．投资谈判

3．以下各项中，不是国际商务谈判共性的是

A．以价格作为谈判核心                    B．以经济利益作为谈判的目的

C．谈判的机会成本是评价指标之一          D．即使谈判失败也要建立友好关系

4．《合同谈判手册》一书的作者是

A．迈耶                                  B．盖芬

C．马什                                  D．尼尔龙伯格

5．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是

A．中国                                  B．美国

C．英国                                  D．德国

6．当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是

A．政治背景                              B．政局稳定性

C．政府间的关系                          D．经济运行机制

7．技术人员属于谈判队伍的

A．第一层次                              B．第二层次

C．第三层次                              D．第四层次

8．筛选信息资料最简便的方法是

A．查重法                                B．时序法

C．类比法                                D．评估法

9．以下有关谈判目标的排序正确的是

A．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

B．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标

C．最高目标≥实际需求目标≥可接受目标>最低目标

D．最高目标≥实际需求目标>可接受目标>最低目标

10．为避免出现谈判僵局，应

A．语言模糊                              B．态度冷淡

C．为观点分歧而争                        D．坚持闻过则喜

11．以下有关报价先后的表述中，错误的是

A．按照惯例，卖方应先报价

B．一般而言，发起谈判的人应先报价

C．对方是行家，己方是外行，则己方应先报价

D．谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重

12．谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的

A.7.3%～12.3%                            B.7.3%～13.3%

C.8.3%～12.3%                            D.8.3%～13.3%

13．当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为

A．迂回法                                B．沉默法

C．等待法                                D．下台阶法

14．“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于

A．证明式发问                            B．协商式发问

C．诱导式发问                            D．强调式发问

15．最忌讳数字“4”的谈判者是

A．韩国人                                B．日本人

C．希腊人                                D．德国人

16．在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是

A．犹太人                                B．大洋洲人

C．阿拉伯人                              D．西班牙人

17．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是

A．工作计划性强                          B．要求包装精美

C．是人际关系专家                        D．等级观念根深蒂固

18．以下各项中，属于美国人的谈判风格的是

A．经常迟到                              B．偏爱横向式谈判

C．喜欢“一揽子交易”                    D．注意商业与外交的历史关系

19．看涨期权又称

A．远期交易                              B．择期交易

C．买入期权                              D．卖出期权

20．以下有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是

A．是一种技术风险                        B．包括交易结算风险

C．不包括会计风险                        D．无法通过技术手段规避

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

21．我国国际商务谈判的基本原则有

A．平等互利

B．灵活机动

C．亲密合作

D．友好协商

E．依法办事

22．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有

A．群体规范

B．群体成员的素质

C．群体成员的结构

D．群体的决策方法

E．群体内的人际关系

23．以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有

A．它是迫使对方让步的策略之一

B．它可在谈判的任一阶段广泛使用

C．运用它时应避免惊慌失措

D．提出它时应非常坚定明确

E．使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要

24．国际商务谈判的一般技巧包括

A．注重立场

B．对事不对人

C．使用客观标准

D．处处针锋相对

E．创造双赢方案

25．以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有

A．缺乏信任感

B．办事效率较高

C．喜欢谈大额合同

D．交易条件较灵活

E．不接受首轮报价

非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．硬式谈判

27．进取型对手

28．探索式发问

29．自留风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

31．在确定具体谈判目标的过程中应考虑哪些因素？

32．如何在开局阶段创造良好的谈判气氛？

33．在谈判中一般不提哪些问题？

34．影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些？

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．联系实际说明谈判信息收集的主要内容。

36．试述在讨价还价过程中应遵循的让步原则。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料：

2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8∶1。这导致这家中国企业发生支付困难。

问题：

(1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？

(2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？

(3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？