2009年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

采购谈判与供应商选择试卷

第一部分选择题(共20分)

一、单项选择题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1. 在一定的时间和空间条件下，各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商

的过程是

A 认证

B 营销 C. 谈判 D. 策划

2. 谈判信息所具备的特点是

A. 集中性 B 实用性 C. 不变性 D. 虚构性

3. 能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象(产品、部门和服务等), 与产品或服务直接发生联系的成本是

A 固定成本 B. 间接成本 C. 可变成本 D. 直接成本

4. 从整体上看 ,SWOT 分析法中主要用于分析外部条件的战略组合是

A.OT

B.SO C WT D SW

5. 属于谈判心理特点的是

A 个体一致性

B 个体差异性

C 不可观测性

D 群体一致性

6. 跨文化谈判中 , 谈判人员对不同文化应采取的正确态度是

A 自我中心 , 决不让步

B 顺应对方 , 言听计从

C 谨慎中立 , 学会宽容

D 无需选择 , 全部认可

7. 从采购方来讲 , 报价的下限是

A. 供应商的产品成本

B. 己方的购买力

C. 己方的产品成本

D. 供应商的购买力

8. 采购谈判的信息准备一般是按信息的内容分别进行准备。下列属于“市场信息”准备范畴的是

A 供应商的谈判人员 B. 组织的采购计划

C 相关法律法规及细则 D. 双方谈判小组构成情况

9. 下列属于电话谈判优势的是

A 谈判条件容易被接受

B 容易判断对方的反应

C 谈判双方容易集中精力

D 容易忽视身份差异

l0. 沟通中的噪声是影响沟通的一切消极、负面因素。其中 , 环境噪声是指

A. 沟通过程中信息接受者在接受信息的过程中发生的噪声

B. 在沟通过程中影响沟通效果的一切客观外在干扰因素

C. 沟通的信息代码系统差异或缺陷所引发的沟通噪声

D. 在沟通过程当中的信息发送环节所产生的噪声

第二部分非选择题〈共80分)

二、简答题(本大题共6小题,每小题5分,共30分 )

l1. 采购谈判应遵循的基本原则有哪些 ?

12. 在采购谈判中 , 谈判者应具备哪些能力素养 ?

13. 采购谈判中化解假性败局的方法有哪些?

14. 在对己有利型采购谈判中常用的策略和技巧有哪些 ?

15. 采购谈判中开局阶段的礼仪包括哪几个方面 ?

16. 供应商开发与选择中QCDS原则的内涵是什么 ?

三、论述题(本大题共3小题,共 50 分)

请阅读下列案例 , 回答相关问题。

化工厂购买原材料的采购谈判

案例引导：

A 公司一直都想寻找一位长期的供货商 , 以保证材料的供应 , 但是由于原料的价格问题 A 公司与供应商 D 公司难以达成协议而使谈判进入了僵局。最后通过双方的共同努力使谈判走出了僵局。他们是如何达成协议的呢 ?

谈判双方：A 公司，D 公司

1. 背景

(1)A 公司的基本情况

A 公司是新成立的企业 , 主要生产某种化工原料。其主要的原材料是一种石油制品,技术含量非常高,市场上能供应的企业并不多。

(2)D 公司的基本情况

D 公司一直生产这种石油制品 , 由于产品单一 , 业务关系也不多。A 公司一年的采购量占 D 公司全年产量的15% 左右。

2. 谈判过程

A 公司希望能有一家长期的供应商 , 这样既能保证供货 , 又能保证质量 , 如果发生问题也容易沟通。但问题是这种原材料的价格随着石油价格的涨落经常波动 , 其价格很难把握。

在选择合适的供应企业 D 之后 ,A 公司采购供应部的陈经理对 D 公司进行了考察 , 对 D 公司的产品质量、供货能力等均表示满意。 D 公司销售部的魏经理在 A 公司考察时 , 就 A 公司对产品的规格、质量、供货方式等要求进行了仔细了解 , A 公司的实力和采购量对 D 公司也很有吸引力。但双方在价格上经过几个谈判回合都无法达成一致 , 因为这种石油制品的价格总是随国际石油价格的涨落变化较大。如果定价太高 ,A 公司无法接受；定价太低 ,D 公司则感到吃亏。为此 , 陈经理还与魏经理发生了争执 , 使谈判陷入僵局。但双方又都不愿意轻易放弃建立长期合作关系的机会 , 因此共同提议暂时休会。

会后 , 陈经理对双方的情况进行了详细分析 , 认为双方都有合作的诚意和需求 , 分歧主要出现在如何确定价格上。对此 , 陈经理及时向公司负责生产的王副总经理作了汇报 , 建议将长期供货的合作协议与具体的供货订单 (主要包括每季度的供货价格和供货数量) 分开谈判。在公司高层的办公会上 , 王副总提交了陈经理的书面建议进行讨论 , 得到了公司高层的支持 , 并决定由王副总主持此后的谈判。

周一上午 , 王副总主动打电话约见 D 公司总经理廖先生 , 廖先生很爽快地答应双方再次展开谈判。

周二上午 , 由 A 公司做东 , 双方在当地的五星级饭店希尔顿酒店聚餐 ,A 公司除了王副总和陈经理外 , 公司办公室主任、生产计划部经理也都出席了聚餐会。D 公司廖总经理也带了销售部魏经理、物流部经理、法律顾问等人员参加。聚会上双方寒喧了一阵以后 , 王副总和廖总经理开始就长期合作进行商谈 , 最后双方对台作意向达成了一致。

周三开始 ,A 公司的陈经理带着助手和 D 公司的魏经理等在友好的气氛中就价格问题进行了谈判。

经过两个星期的努力。最终形成了一份为期 10 年且双方都感到满意的长期供货协议书。协议对产品规格、品质要求、服务要求、总供货量、支付方式等都做出了规定 , 而每批供货的具体数量和价格这一重要的内容在协议中却没有出现。 D 公司同意 A 公司将长期供货协议与具体供货订单分开的建议 , 在长期供货协议书条款中规定双方在每个季度开始的第二周就每季供货的具体数量和价格进行具体的谈判。并签署供货订单。供货订单被规定为双方合同的一部分 , 具有同等的法律效力。

A 公司和 D 公司的总经理共同签署了这份长达 10 年的合作协议 , 双方还邀请媒体参加了签字仪式。第二天 ,A 公司与D公司建立长期合作关系的新闻便见诸报端，两公司也开始了长期的合作。至今，双方仍是良好的合作伙伴。

17. 请说明和画出供应商感受矩阵 , 并用此方法分析 A 公司的谈判地位。(l5 分)

18. 请根据案例资料分别回答以下4个问题。

(1) A公司在打破谈判僵局方面使用了哪些策略和技巧 ?(10分)

(2) 该谈判属于什么谈判模式 ? 有什么特点 ?(5 分)

(3) 双方用什么方法成功解决了价格分歧 ?(5 分)

(4) 双方为什么要邀请媒体参加合作的签字仪式 , 还要在报纸上宣传 ? (5 分〉

19. D公司是如何对待此次谈判的 ?(10分)

2009年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

采购谈判与供应商选择试卷参考答案

(课程代码：5728)

一.单项选择题(本大题共10小题,每小题2分,共 20 分)

lC 2B 3D 4A 5B 6C 7A 8C 9.D 10B

二.简答题(本大题共6小题,每小题5分,共30分)

11. 采购谈判应遵循以下原则。

(1) 获得经济利益。

(2) 以价值为中心。

(3) 平等互利 , 真诚合作。

(4) 实事求是 , 友好协商。

(5) 注重严密性和准确性。

12. 在采购谈判中 , 谈判者应具备的能力素养有：

(1) 认知分析能力。

(2) 运筹计划能力。

(3) 决策能力。

(4) 应变能力。

(5) 语言表达能力。

l3. 采购谈判中化解假性败局的方法有：

(1) 转换话题 , 搁置争议。

(2) 更换谈判的主谈人。

(3) 暂时休息 , 缓和气氛。

(4) 寻找兼顾各方利益的第三方。

(5) 提请专家单独会谈。

14. 在对己有利型采购谈判中常用的策略和技巧有：

(1) 声东击西 , 先苦后甜。 (2) 最后期限 , 攻心为上。 (3) 疲劳战术 , 出其不意。

(4) 得寸进尺 , 吹毛求疵。 (5) 各个击破 , 软磨硬泡(拖延)。

15. 采购谈判中开周趼段的礼仪包括：

(l) 座次礼仪 (2) 人员介绍 (3) 话题导入

16. 供应商开发与选择中QCDS原则的内涵是：

(l) 即质量、成本、交付与服务并重的原则。

(2) Q 是 Quality, 即品质。

(3) C 是 Cost, 即成本。

(4) D 是 Delivery, 即交货期。

(5) S 是 Service, 即服务。

三、论述题(本大题共3小题,共 50 分)

17.(l) 供应商感受矩阵可以帮助采购者认清供应商对自己的感受 , 进而确立自己在采购谈判中的地位。

该矩阵从业务吸引力和价值两大方面 , 从供应商的角度来分析采购者的采购需求对供应商所具有的吸引力。

(2) D公司在该产品市场上的客户并不多,A 公司是该市场上新出现的客户。

(3)A公司的需求量和与 D 公司建立长期合作关系的意向对供应商D公司都极具吸引力 ,A 公司处于供应商感受矩阵

的核心区域 .

18.(1) 暂时休会、寻找其它的解决方案、更换主谈人、更换谈判地点等都是打破谈判僵局的常用策略。

休会后 ,A 公司的陈经理冷静地分析了谈判的形式 , 认为双方达成谈判的诚意和需求对促成谈判是十分重要的 , 在价格上所出现的分歧并非不可调和 , 便建议将长期供货协议与具体供货订单分开；为了避免再次冲突 ,A 公司及时将主谈人更换为王副总 , 通过聚餐会改变了谈判地点 , 以轻松的形式 , 有效消除了第一轮谈判中的不愉快。这些策略和技巧对推动采购谈判的达成都起到了积极的作用。

(2) 这是一个典型的双赢谈判模式。

特点：谈判双方相互信任，以诚相待；充分了解对方的需求；努力通过协商和具有建设性的方法，寻求解决方案。

(3) 用长期协议和供货订单两个层面来解决价格的变动问题 , 成功化解了分歧 , 体现了双方达成谈判的灵活性和诚意。每季的供货订单实际上是具体的执行合同 , 双方可以根据当时的石油价格确定每季的价格和采购量，对双方都是有利的。

(4) 和主要供应商建立长期稳定合作关系是十分重要的。

本案例中，双方互为对方的重要客户，举行公开的签字仪式，由媒体公开报道，都体现了双方对长期合作的重视。

19. 第一 , 参观 A 公司 , 充分了解对方需求。

第二 , 当谈判出现僵局时 , 共同提出暂时休会。

第三 , 相互尊重。当 A 公司的王副总介入谈判事务后 ,D 公司也由总经理廖先生亲自参加。

第四 , 共同协商解决分歧。同意分别签订长期合作协议与供货订单来促成谈判。